Lever des fonds représente un élément déterminant pour une start-up, une entreprise en développement, une fondation. Plus que de l’argent, ce qui se joue, c’est le partage d’une vision et de convaincre votre interlocuteur de vous aider à la déployer.
Face à la multiplication des projets, mais aussi dans le contexte de la raréfaction des capitaux, difficile de faire émerger le sien sans se lancer dans une quête chronophage. Selon moi, ce qui se joue avant tout, c’est la capacité à convaincre son interlocuteur que le choix est une évidence et que l’on a envie qu’il participe à l’aventure. Quand on suit le parcours des grands capitaines d’industrie, on se rend compte que tout s’est joué sur un rendez-vous, en mettant toutes ses tripes, au culot. Après, le facteur chance intervient. Alors, autant le provoquer en laissant le moins de place au hasard.
« Multiplier les rencontres n’est pas un facteur clé de succès. L’ajustement continu d’une proposition de valeur face aux retours, même les moins tendres, oui. »
Un projet aspirationnel
Quels que soient les mots utilisés (disruptif, game changer, sociétal…), un projet qui brille, attire. Alors, autant faire briller le votre en se fondant sur des piliers forts, qui vont faire écho à celui/celle à qui vous parlez. Pour une fondation, partager une vision du monde, de la société et surtout de la vie des personnes est déterminant. Car oui, beaucoup de gens veulent agir, contribuer, mais sans que cela se limite à donner. Agir, c’est être concret, rapide, avec des impacts mesurables, validés par le franchissement d’étapes. Parce que l’on peut donner à plein de causes, financer plein de projets, définir un cadre structuré est très rassurant. J’ai bâti le plan stratégique d’une fondation, structuré son plan de communication omnicanal et piloté la levée de fonds avec un résultat de plusieurs M€ (plusieurs fois supérieur à l’objectif initial). Lors du lancement, tout s’est joué en face-à-face, humainement, avec le partage d’une vision du monde, pas d’une simple proposition. C’est exactement l’approche d’Apple et qui explique son succès et sa capacité à attirer les meilleurs talents, les partenariats avec les marques les plus puissantes. Cela fonctionne parce que c’est vrai. Indicateur d’amélioration ? Si vous sentez qu’une routine s’installe, faîtes une pause et ressourcez-vous pour repartir avec encore plus d’efficacité, plus d’envie. Multiplier les rencontres n’est pas un facteur clé de succès. L’ajustement continu d’une proposition de valeur face aux retours, même les moins tendres, oui.
« Les personnes qui vous écoutent, en posant des questions précises, sans rien vous promettre, sont probablement celles qui croient le plus à votre projet. »
Quelle place pour le financeur, donateur ?
La question de la place du financeur est centrale. Elle vous renvoie déjà à celle que vous souhaitez lui accorder. Exemple : dans un projet, souhaitez-vous oui ou non une dilution de votre capital en visant une croissance accélérée, ou bien préférez un partenaire qui va vous aider à franchir des étapes, au rythme que vous aurez décidé. Garder la maîtrise du temps, c’est aussi conserver durablement la maîtrise de son projet. Pour une fondation, c’est la même chose. Pour avoir travaillé aussi bien sur la levée de fonds que sur l’appel aux dons, ce qui fait la différence, c’est le partage de l’objectif que l’on va coconstruire ensemble, et le rôle de celui qui va vous aider à l’atteindre. Et puis, rien de mieux que d’aller sur le terrain, de voir les personnes… parce que l’éclat que l’on a ensuite dans les yeux vaut toutes les démonstrations pour votre interlocuteur. Je l’ai vécu dans le soutien d’actions en faveur du handicap, en partageant avec des familles, des personnes aidées, et cela a tout changé. Lever des fonds, c’est aussi « toucher » celui/celle à qui vous parlez. Si il/elle y croit, il/elle se battra pour votre projet, dans le sens le plus noble du terme. Et cela peut se traduire par un dossier qui va être présenté à la bonne personne, sans passer par le circuit traditionnel de décision. Je parle ici de mois gagnés, de capitaux économisés.
En associant la définition d’un projet qui fédère à des partenaires qui vont aider à le coconstruire, on obtient une capacité à lever davantage de fonds, plus rapidement, des fonds structurants, c’est-à-dire, pas uniquement liés à un rendement – TRI – ou un don. Plus un partenaire est impliqué dans un projet – quelles que soient les formes – plus il le soutiendra, le facilitera avec en ligne de mire un renforcement des potentiels de succès et le développement de synergies et mises en relation fructueuses. Veillez toujours à l’équilibre de l’équipe en validant les motivations de chacun. Les interlocuteurs les plus chevronnés évaluent en quelques secondes l’harmonie et la complémentarité des personnes qui leur parlent car elles conditionnent toute réussite.
Dernier élément, le partage d’une conviction (25 ans de Business Development sur le terrain) : « les affaires se font vite ou ne se font pas ». Dès le départ, fiez-vous à votre intuition. Les personnes qui vous écoutent, en posant des questions précises, sans rien vous promettre sont probablement celles qui croient le plus à votre projet. Votre temps est précieux, investissez-le à bon escient.
Cette vision demeure par nature personnelle. Quelle est votre propre vision de la levée de fonds, à quelles limites avez-vous été confronté ? Quels sont vos propres conseils à un entrepreneur, une fondation ?
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